| 他們餐廳排長(cháng)隊,原來(lái)都是這樣經(jīng)營(yíng)的!! |
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發(fā)布日期:
2016-01-11
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上海被稱(chēng)為“餐廳排隊熱的城市”，是什么讓上海人對排隊火爆的餐廳情有獨鐘呢?
不論是老牌子的餐廳，還是火鍋、中餐、單品店......
餐飲老板們，一起學(xué)習吧~
1 菜品結構與市場(chǎng)與眾不同
成功指數：★★★ 排隊指數：★★★★★ 指數不同原因：只拿菜品結構做噱頭，但實(shí)際味道并不如人意，這樣的餐廳排隊也不會(huì )持久。 案例餐廳：魚(yú)非魚(yú)
上榜原因：是烤魚(yú)卻有海鮮菜品，是海鮮又有烤串。菜品結構出人意料，不雜亂無(wú)章，但又能讓客人眼前一亮。 菜品結構的另一種表現形式—菜單。從深層次看，菜單是餐飲企業(yè)的靈魂，牽涉到材料采購與準備、出品流程與時(shí)間、客人點(diǎn)單時(shí)間及菜品呈現方式等，這些都直接或間接地影響客人的進(jìn)店效率和用餐時(shí)間。因此菜單設計需要花上心思做足功夫。比如做菜單故事，針對自身定位的顧客群體做出相應的圖片搭配…… 講到這里，不得不提到行為經(jīng)濟學(xué)，舉一個(gè)例子：一個(gè)簡(jiǎn)單的本子和一個(gè)漂亮的菜牌，你會(huì )第一個(gè)想拿哪一個(gè)?答案肯定是后者，這就是所謂的行為經(jīng)濟學(xué)，周?chē)氖挛餂Q定著(zhù)你的行為變化。從某種意義上講，對于顧客來(lái)說(shuō)，是餐飲人決定著(zhù)顧客的行為，而不是顧客決定餐飲人的經(jīng)營(yíng)理念。當然，緊跟市場(chǎng)腳步的變換是不可改變的事實(shí)。
2 單價(jià)低于顧客心理預期 成功指數：★★★★ 排隊指數：★★★★ 案例餐廳：有滋有味
上榜原因：定位顧客群體明確，利用采購優(yōu)勢，菜品成本嚴把控，主動(dòng)給顧客實(shí)惠。 期望可以產(chǎn)生在各種事物環(huán)境下，比如我們花錢(qián)購物，當東西符合預期時(shí)，則會(huì )認為買(mǎi)的東西很合適。美食評論家巴里·威伯在一個(gè)顧客調查中表明，67%的顧客會(huì )因為性?xún)r(jià)比光顧一家新餐廳。從數字中可看出，要抓住餐廳定位顧客群體的心理期望值在哪里，根據顧客的期望值調節價(jià)格，而不是只跟隨市場(chǎng)與成本做改變。 有滋有味堅持將招牌菜的毛利放到最低，雖然招牌菜是代表菜，但這并不是唯一的經(jīng)營(yíng)方法，讓招牌菜帶動(dòng)其他菜品的點(diǎn)擊率，打消顧客對于招牌菜毛利高的心理防線(xiàn)，這是平衡顧客期望值的方法之一。從某種意義上講，這種菜品價(jià)格差異是因為顧客內心的期望，盡管價(jià)格也會(huì )產(chǎn)生影響，但期望才是主要原因。
3 尋找顧客興奮點(diǎn)
成功指數：★★★★★ 排隊指數：★★★★★ 代表餐飲：魚(yú)非魚(yú)
上榜原因：每家店面主題風(fēng)格各不相同，緊扣魚(yú)主題，酷似酒吧，讓人用餐愉悅。 尋找顧客興奮點(diǎn)其實(shí)是餐廳的另一種營(yíng)銷(xiāo)模式，何為興奮點(diǎn)?利用明星、金牛、瘦狗產(chǎn)品，按照購買(mǎi)量和購買(mǎi)頻率把顧客分為三種類(lèi)型，尋找三類(lèi)顧客購買(mǎi)動(dòng)力的共同特性。再針對相應的顧客群體做出特殊服務(wù)進(jìn)而吸引更多顧客，實(shí)現等位場(chǎng)景。 魚(yú)非魚(yú)，除了產(chǎn)品結構打出差異化，同時(shí)還會(huì )研究顧客與周?chē)袌?chǎng)特性，將其中一家店面延長(cháng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。
4 饑餓營(yíng)銷(xiāo)
成功指數：★★★ 排隊指數：★★★★★ 指數不同原因：饑餓營(yíng)銷(xiāo)只是暫時(shí)的，常年用此方法做排隊小秘訣，會(huì )讓顧客產(chǎn)生一種厭倦心理。 案例餐廳：外婆家
上榜原因：每日創(chuàng )下翻臺率的記錄，成為餐飲排隊小專(zhuān)家。 提起饑餓營(yíng)銷(xiāo)，你一定會(huì )想到小米手機，雷軍將饑餓營(yíng)銷(xiāo)做到極致。饑餓營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)調節供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，做好價(jià)格差異化，把潛在顧客吸引過(guò)來(lái)，再限制供求關(guān)系。 外婆家是時(shí)尚餐廳中等位最火爆的餐企之一，其中有兩點(diǎn)值得注意：第一，他們故意放出幾個(gè)空位置，為的讓顧客等位。第二，低價(jià)菜，誘客菜的3塊錢(qián)麻婆豆腐，凸顯出價(jià)格的差異化。
5 體驗與文化融合吸引顧客 成功指數：★★★ 排隊指數：★★★★ 指數不同原因：造成顧客審美疲勞，如時(shí)間長(cháng)會(huì )引起疲倦感。 案例餐廳：桂滿(mǎn)隴
上榜原因：餐廳中還原宋代街邊小鋪及生活的裝潢風(fēng)格，服務(wù)員身著(zhù)宋朝時(shí)期的穿戴。 能否拉住等位人的心也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，等位的顧客就是餐廳的潛在顧客，他們也在等位期間存在跌宕起伏的心理。拿餐廳的主題文化及菜品不斷吸引等位顧客的眼球。比如南京大排檔、桂滿(mǎn)隴、70后飯吧……無(wú)一不是用主題文化體驗拉住等位顧客。 桂滿(mǎn)隴，在顧客等待中看著(zhù)穿宋代服飾的店員，聽(tīng)著(zhù)宋代的背景音樂(lè )，不僅能緩解客人在等待時(shí)產(chǎn)生的煩躁感，同時(shí)還是提高顧客用餐興致的好辦法。當然，表面功夫做得再好，不如菜品味道好，在保證菜品質(zhì)量的基礎上，提高顧客體驗感才是區別于其他餐廳的有效競爭力。
6 結語(yǔ) 不知餐飲人是否觀(guān)察到兩個(gè)現象?
第一，水軍顧客，即餐廳花錢(qián)雇人，制造等位假象。
第二，專(zhuān)門(mén)有公司開(kāi)設“代排隊”業(yè)務(wù)，為了讓顧客快速排到號進(jìn)而收取一定費用，人稱(chēng)“黃牛黨”。
這種現象在近兩年頻頻發(fā)生，排隊店真正的意義是食客為了追求美食和服務(wù)而去，不是借用排隊去增加自己的營(yíng)業(yè)額。有句諺語(yǔ)說(shuō)得好“你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)”，希望餐飲人也要明白一個(gè)道理：“你若性?xún)r(jià)比高，顧客自來(lái)” |
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