| 餐廳百試百靈的營(yíng)銷(xiāo)突破口 |
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發(fā)布日期:
2015-08-26
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酒店餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀(guān)念、生產(chǎn)觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時(shí)也更加注重社會(huì )效益，注重樹(shù)立企業(yè)自身的整體形象以及長(cháng)遠利益。而現代餐飲經(jīng)營(yíng)是一種競爭激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營(yíng)治理者不斷探索新招，力求引導潮流，才能立于不敗之地。
一、氣氛
對整個(gè)飲食行業(yè)來(lái)說(shuō)，室內裝飾是一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。
一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數量、餐廳外形和面積，服務(wù)職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛生和服務(wù)職員的個(gè)人衛生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，恬靜程度以及這些因素的協(xié)調性。在設計餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的先容會(huì )匡助讀者打開(kāi)一些思路，進(jìn)步創(chuàng )造力、餐飲形象設要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節目單、廣告和其他宣傳品上，用來(lái)凸起自己的形象。
1、異國情調的設計餐廳選用某一國的特色來(lái)設計布置，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家具、設備也有一定的異國特色，營(yíng)銷(xiāo)該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節時(shí)也合用此法。
2、寵物餐廳有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽(tīng)到動(dòng)物的啼聲：鳥(niǎo)、狗、田雞等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內張貼各種寵物的照片，如各類(lèi)狗、貓、昆蟲(chóng)的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來(lái)吸引客人。
3、運動(dòng)餐廳有些餐廳在一側設小型室內高爾夫訓練場(chǎng)，依照顧客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等，來(lái)吸引興趣運動(dòng)的顧客。
4、未來(lái)世界情調的餐廳以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。將未下世界的知識性、超現代感來(lái)作為吸惹人的營(yíng)銷(xiāo)手段。
5、明星餐廳在餐廳內張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用過(guò)的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。
6、一廳多風(fēng)格
把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。禮拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不光改變菜單，整個(gè)視覺(jué)環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。
二、職員營(yíng)銷(xiāo)
在餐廳中的每一個(gè)人都是潛伏的營(yíng)銷(xiāo)員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營(yíng)銷(xiāo)員的作用同樣會(huì )給餐廳帶來(lái)利潤。
1、餐廳經(jīng)理
傳統飯店總裁比爾?伯恩斯說(shuō)過(guò)：“我們飯店的總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下戰書(shū)1點(diǎn)都站在飯店的大廳和餐廳的門(mén)口，問(wèn)候每一位客人，同他們握手。當然我們但愿以此贏(yíng)得更多的生意�！奔偃绮蛷d經(jīng)理也采用此法，就會(huì )讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來(lái)就餐，并有利于刺激消費。不要輕視經(jīng)理的手刺。經(jīng)理無(wú)論在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對遇見(jiàn)的每個(gè)人，特別是接待員和秘書(shū)要非常禮貌，面帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說(shuō)是沒(méi)有但愿的。
2、廚師
利用廚師的名氣來(lái)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì )吸引來(lái)一批客人。對重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短先容。
3、服務(wù)職員
鼓勵登門(mén)的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導客人進(jìn)行消費。其中，服務(wù)職員對顧客口頭建議式營(yíng)銷(xiāo)是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚(yú)片”。
可見(jiàn)，服務(wù)職員的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言對營(yíng)銷(xiāo)效果起著(zhù)至關(guān)重要的作用，要培訓所有服務(wù)職員(尤其訂菜單職員)把握語(yǔ)言的技巧，用建議式的語(yǔ)言來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
建議式的營(yíng)銷(xiāo)要留意幾個(gè)樞紐題目：(1)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問(wèn)句。(2)建議式營(yíng)銷(xiāo)要多用描述性的語(yǔ)言，以引起客人的愛(ài)好和食欲�！耙环荼苛堋边h沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。(3)建議式營(yíng)銷(xiāo)要把握好時(shí)機，根據客人的用餐順序和習慣營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì )收到更好的效果。
4、顧客
“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏(yíng)得他的一句好話(huà)，賽過(guò)餐廳任何人的一句好話(huà)都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由于潛伏的客人寧愿相信顧客的話(huà)也不相信餐廳職員的話(huà)。
富源餐館董事會(huì )主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到：“假如你對顧客的訴苦聽(tīng)之任之，不加以改正，那么你將會(huì )發(fā)現，你們餐館的客人會(huì )一天一天地減少�！�
可見(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個(gè)補救機會(huì )，即提供免費服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，使他們再度光臨，并樂(lè )于向別人推薦你的餐館。
三、服務(wù)花招與營(yíng)銷(xiāo)
寓營(yíng)銷(xiāo)于提供的額外服務(wù)中是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法。很多餐廳經(jīng)常用各種服務(wù)上的名堂來(lái)吸引客人，如：
1、知識性服務(wù)
在餐廳里備有報紙、雜志、書(shū)籍等以便客人閱讀，或者播放外語(yǔ)新聞、英文會(huì )話(huà)等等節目�；蛘邔⒉蛷d布置成有藏書(shū)樓意義的餐廳。2、附加服務(wù)如在午茶服務(wù)時(shí)，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。3、表演服務(wù)用樂(lè )隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營(yíng)銷(xiāo)的作用。4、情調服務(wù)白天是正統的餐廳，晚間則改為俱樂(lè )部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場(chǎng)地的長(cháng)處。
這些服務(wù)上的名堂，在推廣時(shí)要留意：
(1)有一定的新穎性，不落俗套;
(2)有話(huà)題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響;
(3)具有幽默性，生動(dòng)活潑。
四、廣告
1、借約廣告
借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食物飲料的服務(wù)來(lái)抵償餐廳為登廣告而購買(mǎi)的版面和時(shí)間。一般說(shuō)來(lái)，餐廳在缺少廣告經(jīng)費時(shí)，才會(huì )考慮采用借約廣告。而且，必需把這種抵償的時(shí)間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。
2、免費廣告
免費廣告是由信用卡公司提供的。當餐館是信用卡公司的客戶(hù)時(shí)，該公司會(huì )及時(shí)地為其客戶(hù)購買(mǎi)廣告版面，另外公司還在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應及時(shí)與他們取得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。
3、路旁廣告牌
路旁廣告牌能將廣告的內容傳遞給成千上萬(wàn)個(gè)駕車(chē)駛過(guò)的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側，看到這些廣告牌的，除了車(chē)主和乘客以外，還有眾多的過(guò)往行人。無(wú)論怎樣，很多高速公路上的標牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽車(chē)旅館。
4、標志牌
標志牌都應具體地說(shuō)明餐廳的名稱(chēng)和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說(shuō)服潛伏的顧客到餐廳來(lái)。假日旅館建筑物上面的標牌起著(zhù)多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標牌上的可以變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人們飯店的流動(dòng)和服務(wù)項目。
5、餐廳門(mén)口的告示牌招貼
諸如菜肴特選、特別套餐、節日菜單和增加新的服務(wù)項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專(zhuān)業(yè)職員之手。另外，用詞要考慮客人的感慨感染�！氨镜晗聭饡�(shū)十點(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見(jiàn)”，比“營(yíng)業(yè)結束”的牌子來(lái)得更親切。同樣“本店轉播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠沒(méi)有“歡迎觀(guān)賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉播，餐飲不加價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)效果佳。
6、電梯內的餐飲廣告
電梯的三面通常被用來(lái)做餐廳、酒吧和娛樂(lè )場(chǎng)所的廣告，這對顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)方法。目生人一道站在電梯內是較尷尬的，附近的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。
7、帳篷式臺卡
用于營(yíng)銷(xiāo)某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話(huà)號碼等資料。 |
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