| 餐廳經(jīng)營(yíng)中的小謀略 |
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發(fā)布日期:
2013-07-29
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今天晚上接到一個(gè)電話(huà)，不接這個(gè)電話(huà)，我都不記得這個(gè)人是誰(shuí)了。他是一個(gè)在回龍觀那邊開(kāi)餐廳的老板， 上個(gè)月中旬，我陪朋友去那邊的親戚家送東西，晚上朋友的親戚帶我們?nèi)ネ饷娴娘堭^吃飯。就在不遠(yuǎn)的親戚家的小區(qū)門(mén)口的街上。走出了小區(qū)，沿著街面，走了大約3,4百米就到了。我們進(jìn)了了一家門(mén)面裝修復(fù)古風(fēng)格的中式餐廳，門(mén)口的空?qǐng)鲞�算大，找了位置坐下，朋友親戚告訴我們，這家餐廳是他的一個(gè)親戚開(kāi)的。呵呵，說(shuō)起來(lái)關(guān)系有點(diǎn)兒有點(diǎn)繞，就是我朋友的這個(gè)親戚的親戚開(kāi)的餐廳。
餐廳大約300平米，兩側(cè)各是一排包間，中間是散座。主要經(jīng)營(yíng)家常菜系。環(huán)境裝修的和門(mén)面搭配，也是復(fù)古風(fēng)格，紅柱紅粱，雖然不豪華，但是很有京城小家的古城風(fēng)格。餐廳里沒(méi)什么生意，加上我們，就零零星星的三四桌客人，顯得比較冷清。服務(wù)員認(rèn)識(shí)帶我們來(lái)的這個(gè)親戚，很熱情地倒茶問(wèn)候，拿來(lái)菜單給我們。親戚讓我們點(diǎn)菜，我看了看菜譜，隨便點(diǎn)了幾道家常菜，要了酒水。我們?nèi)齻�(gè)人邊吃邊聊。菜做得口味不錯(cuò)，可口精致，價(jià)格也不貴�？傮w上看，這家餐廳算是一個(gè)不錯(cuò)的家常菜館。可能是出于目前職業(yè)的原因，我們?cè)诹奶熘校译S意問(wèn)起了親戚，這家餐廳，還算不錯(cuò)，怎么生意這么冷清呀？ 親戚告訴我們，這家店早就有，開(kāi)了三年多了，但是他的親戚接過(guò)來(lái)，已經(jīng)是第四道業(yè)主了。前幾家店把這個(gè)店面做砸了，一家比一家次，所以周?chē)娜�，都不怎么�?lái)這里。他親戚接過(guò)來(lái)開(kāi)業(yè)也已經(jīng)快半年了，生意一直就是不好，估計(jì)這樣下去也撐不了多長(zhǎng)時(shí)間。
說(shuō)一下這家店的周邊環(huán)境，店面所在的這條街，是在兩個(gè)很大的經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)的之間，就算是這片小區(qū)的商業(yè)區(qū)吧，街兩邊有超市，商店等，周?chē)目蛻?hù)群體，基本上就是附近所在地的居民。
我們正聊著的時(shí)候，餐廳的老板來(lái)了， 坐下就和我們一起喝酒一起聊天，他們都是親戚，朋友給我們彼此介紹認(rèn)識(shí)。很快的就比較熟的聊得挺熱鬧。之間又聊起了這家餐廳，老板也是北京土著男人，說(shuō)話(huà)來(lái)有點(diǎn)操，但是挺幽默的�？吹贸鰜�(lái)，性格是個(gè)比較爽快地類(lèi)型，說(shuō)話(huà)直來(lái)直去。
說(shuō)起餐廳，老板的話(huà)匣子一下子打開(kāi)收不住了。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)這家餐廳的轉(zhuǎn)讓費(fèi)很便宜，上一任老板轉(zhuǎn)讓了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)人敢接，所以最后我去談得時(shí)候，價(jià)格轉(zhuǎn)讓費(fèi)非常低。我一是圖便宜，二覺(jué)得這個(gè)地方不錯(cuò)，人氣挺旺，周?chē)牟蛷d生意都還不錯(cuò)，周邊的小區(qū)很多，人口數(shù)量沒(méi)問(wèn)題。覺(jué)得前面幾個(gè)老板不會(huì)經(jīng)營(yíng)，我以前開(kāi)過(guò)餐廳，有些經(jīng)驗(yàn)，接過(guò)來(lái)好好干應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。誰(shuí)知道，接過(guò)來(lái)改了店名，改了菜系，價(jià)格也不貴，菜做的挺好的，服務(wù)也說(shuō)得過(guò)去，開(kāi)業(yè)快半年了，除了開(kāi)業(yè)當(dāng)天，請(qǐng)得親戚朋友來(lái)捧場(chǎng)，那天人還比較熱鬧之外，一直到現(xiàn)在，生意最好的一天，餐位都沒(méi)坐滿(mǎn)一半，晚上還好些，能有幾桌，中午更差。最慘的一天，中午連一桌都沒(méi)有。
我問(wèn)他，你怎么不想想辦法，多宣傳宣傳，把生意搞起來(lái)，這樣下去你撐不了幾天呀。
他說(shuō)，什么辦法都想了，派服務(wù)員去周邊的小區(qū)發(fā)傳單，打折，優(yōu)惠，送菜都搞了，而且折扣不低，過(guò)節(jié)的時(shí)候，周?chē)鷦e的店打八折，我就打七折，還送特價(jià)菜。門(mén)口拉條幅，做廣告，我不圖賺錢(qián)，哪怕賠錢(qián)做，只要能吸引來(lái)人氣我都愿意，可是不管怎么折騰，就是沒(méi)人來(lái)。前幾家店把這地方給做臭了，周?chē)娜硕贾�，所以不相信，也不愿意�?lái)。
我朋友問(wèn)他，你應(yīng)該請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)幫你出出主意，找找問(wèn)題，然后對(duì)癥下藥呀
老板聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)異常激動(dòng)，罵聲不斷：就提起這事來(lái)才他媽氣人呢，我請(qǐng)了人了，是一家專(zhuān)業(yè)的公司，專(zhuān)門(mén)給開(kāi)餐廳的做咨詢(xún)，管理的。說(shuō)有專(zhuān)家，大師，來(lái)餐廳一看就能找出問(wèn)題，然后給出解決方案，保證能讓生意好起來(lái)。我請(qǐng)了他們。他們來(lái)了三個(gè)人，一個(gè)是說(shuō)負(fù)責(zé)前廳管理方面的專(zhuān)家，一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)豐富的后廚管理的專(zhuān)家，帶頭的是一個(gè)經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)家，說(shuō)是公司的首席顧問(wèn)。到我這里，周?chē)D(zhuǎn)，店里轉(zhuǎn)。然后吃飯品菜，足足折騰了一天，三天后給了我一份方案，方案里把我的餐廳說(shuō)得跟傻比似的。說(shuō)我的店菜品沒(méi)特色菜品要?jiǎng)?chuàng)新，要加大宣傳力度，要提高管理水平，提高服務(wù)水平，價(jià)格定位也不對(duì)，讓我降價(jià)。這還不算，最氣人的是，告訴我，要是不行，就讓我把餐廳改頭換面，推倒重來(lái)，從新包裝。全都是廢話(huà)，一點(diǎn)用都沒(méi)有，按他們說(shuō)的，等我餐廳弄好了，生意做起來(lái)了，得猴年馬月了，我也早就賠光錢(qián)了。
當(dāng)時(shí)老板很激動(dòng)，說(shuō)過(guò)程的時(shí)候夾雜了很多土話(huà)，臟話(huà)，我這里就不復(fù)述了。我們幾個(gè)邊聽(tīng)邊笑。老板可是越說(shuō)越激動(dòng)。大罵大師和專(zhuān)家，騙錢(qián)不辦事。
我和老板說(shuō)，其實(shí)那些專(zhuān)家說(shuō)得也沒(méi)錯(cuò)，你的店做的還不錯(cuò)，但是確實(shí)沒(méi)什么特色，選擇家常菜確實(shí)在周邊這么多餐廳競(jìng)爭(zhēng)的情況下，做起來(lái)比較難。宣傳力度可能開(kāi)業(yè)時(shí)也欠缺，再加上本身這家店已經(jīng)在周?chē)娜巳褐性缇托纬闪瞬缓玫挠∠螅液苌�，所以�?dāng)初開(kāi)業(yè)時(shí)的宣傳就要更注重。管理水平，服務(wù)水平，到什么時(shí)候都是應(yīng)該不斷完善，提高的，這點(diǎn)也不錯(cuò)，但是這是慢招數(shù)，對(duì)餐廳短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)以往造成的不良影響沒(méi)有什么幫助。價(jià)格定位還是合適的，也不能再降價(jià)了，再降價(jià)就沒(méi)利潤(rùn)可言，那還做什么生意呀。至于推倒重來(lái)。重新包裝，一切從頭開(kāi)始那就有點(diǎn)離譜了，你的餐廳到不了那一步，再說(shuō)，到這時(shí)候，也沒(méi)錢(qián)，沒(méi)資金可以支持推倒重來(lái)了。
老板聽(tīng)了后連連點(diǎn)頭。說(shuō)反正經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家的會(huì)診，我的餐廳已經(jīng)被宣判絕癥了，不動(dòng)大手術(shù)肯定是活不長(zhǎng)，馬上就死掉了。
老板聽(tīng)我說(shuō)的還有些道理，連忙問(wèn)我，說(shuō)。看你好像對(duì)餐廳有點(diǎn)研究，對(duì)我的餐廳的狀況，有什么好主意嗎？幫咱謀劃謀劃。
我說(shuō)，其實(shí)我看你的餐廳的情況，雖然說(shuō)沒(méi)什么特別明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是相對(duì)家常菜餐廳來(lái)說(shuō)，還算可以，到不了必須推倒重來(lái)的地步。周?chē)闹饕M(fèi)人群，就是住宅居民，經(jīng)濟(jì)實(shí)用房小區(qū)，平民多，你的菜品的定位，價(jià)格是合適的�？谖兑菜憧煽冢趺凑f(shuō)也不至于生意這么差�，F(xiàn)在最大的原因，就是因?yàn)榍懊鎺准业�。給周?chē)娜巳涸斐傻牟涣夹睦砗蠊珖?yán)重了。前面連續(xù)三家店都很差，很傷顧客的心，這樣的慣性思維已經(jīng)形成，所以人家不愿意，也不敢來(lái)嘗試，體驗(yàn)。加上周邊的餐廳很多，人家就更沒(méi)必要冒風(fēng)險(xiǎn)來(lái)驗(yàn)證新餐廳是否舊貌換新顏了。眼下最主要的，就是要解決周邊人群對(duì)餐廳的重新認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。讓他們改變以前的不良印象，看到新餐廳還是不錯(cuò)的，可以信賴(lài)的，這樣才能讓餐廳好起來(lái)。
老板十分肯定我的分析，說(shuō)：沒(méi)錯(cuò)，就是這個(gè)原因，可是有什么招能改變?nèi)思业挠∠竽�，我打折，促銷(xiāo)的所有的招數(shù)都用過(guò)了，都沒(méi)效果。我總不能請(qǐng)人家白吃，來(lái)體驗(yàn)吧。
我們聽(tīng)了之后都笑了。當(dāng)時(shí)我只是找到了原因，也確實(shí)沒(méi)有想出什么真正切實(shí)可行解決辦法來(lái)。就這樣，邊吃邊聊著，到了晚上九點(diǎn)多。吃完飯，老板送我們出門(mén)。到了餐廳門(mén)口。我看到周?chē)牟蛷d都擺出了大排檔。吃飯的人真的不少，每家大排檔都很熱鬧。我問(wèn)老板：你的餐廳門(mén)口位置挺大，這是個(gè)優(yōu)勢(shì)，你怎么不弄大排檔呢？ 老板說(shuō)：前些天擺過(guò)，但是也沒(méi)人，做得涼菜都剩下了，扔了不少，所以就沒(méi)再弄。
這個(gè)時(shí)候，我腦子里才算真的有了主意，我和老板說(shuō)：你帶我逛逛這條街，我想看看所有的大排檔。于是我和老板兩個(gè)人去逛了這條街的所有排檔，我觀察了這些排檔經(jīng)營(yíng)的品種。問(wèn)了問(wèn)大致的價(jià)格。我們回到餐廳門(mén)口，我告訴老板，我有主意了。然后老板叫服務(wù)員搬了幾把椅子，我和老板在餐廳門(mén)口聊了起來(lái)。
我告訴他：想改變周邊人群對(duì)餐廳的不良印象，開(kāi)設(shè)大排檔是最好的方法。因?yàn)榕艡n是擺在街面上，人群很容易看到真實(shí)的情景如何。晚上周邊人群出來(lái)消暑散步，喝酒聊天，納涼的又多，人流量比白天要大得多。而餐廳門(mén)外的面積又很大，完全可以利用大排檔的街面優(yōu)勢(shì)，展示新餐廳的新氣象。周?chē)呐艙踅?jīng)營(yíng)的品種都差不多，無(wú)非就是酒水，飲料，涼菜，烤串等。你就把大排擋當(dāng)作突破口，當(dāng)作重塑餐廳形象的窗口，做一個(gè)這條街上，經(jīng)營(yíng)品種最多，環(huán)境最好，最熱鬧的大排擋。別人的排擋經(jīng)營(yíng)的品種有什么你就有什么，然后再多增加菜品，增加一些小吃。人家有十種菜，你就弄二十種，人家二十種，你就三十種。場(chǎng)面一定要比別人大。價(jià)格和別人一樣就可以，就用品種豐富，場(chǎng)面大來(lái)吸引人。和你的廚師好好商量一下，反正他們白天也沒(méi)什么事做，用大部分后廚人員來(lái)籌備晚上的大排擋。你擺在餐廳外面的涼菜桌要比的餐廳長(zhǎng)，烤串的箱子要?jiǎng)e人大，服務(wù)人員全出動(dòng)要比別人多，
布置好排擋環(huán)境。多放置彩燈，串燈，增加效果。周?chē)娜藢?duì)餐廳的不好印象形成于中午，晚上的正餐， 但是大排擋的排斥心理就不會(huì)很重。你再把排擋的規(guī)模，品種，場(chǎng)面設(shè)置的明顯強(qiáng)于周?chē)牟蛷d。而且這些完全在周?chē)巳旱难燮さ紫�，�?huì)看得十分清楚。排擋吸引人，火爆了，形成了局面，人們接受了你的大排擋，就會(huì)不知不覺(jué)地改變對(duì)餐廳內(nèi)部的不良印象，忘記或是改變以往餐廳所造成的不良影響，從而接受你的新餐廳。這樣餐廳的局面就能在短期內(nèi)盤(pán)活了。人們都是這樣的從眾心理，別人不來(lái)，大家都不來(lái)，別人都來(lái)，大家也就都來(lái)了。
用聲東擊西，圍魏救趙手法，從旁門(mén)入手，達(dá)到真正的目的。
我告訴老板，成與敗就在這一仗，你必須孤注一擲，把全部精力都投放在晚上的大排擋上面來(lái)，調(diào)集你餐廳的一切力量，服務(wù)員注重服務(wù)質(zhì)量，廚師積極籌備開(kāi)發(fā)菜品品種。把你餐廳一切好的方面都在晚上的大排擋中展示出來(lái)。周?chē)娜巳汉苋菀卓吹剑簿蜁?huì)很快的改變對(duì)餐廳的印象。
這個(gè)辦法失敗了也不會(huì)造成多大損失，頂多一個(gè)夏天，已經(jīng)是絕地了，就不怕破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。
老板聽(tīng)了之后，拍了拍腦門(mén)說(shuō)：這方法可行，太好了。明天我就開(kāi)始動(dòng)員員工，籌備，準(zhǔn)備好了，就擺大排擋。
今天晚上接到老板打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)了很多感謝的話(huà)之后，告訴我和我們當(dāng)初設(shè)想的一樣，大排擋火了，從而影響了餐廳正餐的生意，周?chē)娜巳洪_(kāi)始接受了這個(gè)被專(zhuān)家已經(jīng)宣判了死刑的餐廳，改變了對(duì)餐廳的看法，客流量迅速的增加了，這才不到一個(gè)月的時(shí)間，餐廳的生意已經(jīng)起死回生，好了起來(lái)了。
我的一段小經(jīng)歷，一個(gè)小主意，一個(gè)起死回生的餐廳，一個(gè)小故事。看客們看了一笑而過(guò)吧。
很多東西沒(méi)有定式，對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，也不會(huì)有固定的模式。教科書(shū)里沒(méi)有，平常的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有。
專(zhuān)家，大師們的科學(xué)化，標(biāo)準(zhǔn)化，固定化的診斷，對(duì)一些疑難雜癥類(lèi)的異癥是沒(méi)有辦法的，所以開(kāi)出的藥方，更別提有用了。名不見(jiàn)經(jīng)傳的小人物，開(kāi)出了最省錢(qián)小藥方，確治好了專(zhuān)家，大師們?cè)\斷出的大病，絕癥。這可能就是所謂的"機(jī)緣"吧。
要說(shuō)的是，一個(gè)小計(jì)謀，只能是具備扭轉(zhuǎn)一時(shí)的價(jià)值，起到一計(jì)強(qiáng)心針，興奮劑的作用，想要以后的長(zhǎng)治久安，圖謀發(fā)展，做大作強(qiáng)。還是要靠基礎(chǔ)的，科學(xué)的，踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)，管理。這才是正道。 |
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