| 如何作銷售訪問 |
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發(fā)布日期:
2013-07-04
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如何作銷售訪問
銷售是一種說服藝術(shù)，向客戶顯示能令其得益的建議。
為了最有效地進(jìn)行銷售活動，策劃銷售會面極為重要。否則，就會浪費寶貴的銷售時間，并會導(dǎo)致失敗。
會面的程序：
1 準(zhǔn)備會面
2 開始會面
3 提出你想法
4 達(dá)成目的
5 結(jié)束會面
1 準(zhǔn)備會面
為了最有效地進(jìn)行銷售訪問，應(yīng)作好全面的準(zhǔn)備工作�？偨Y(jié)一下應(yīng)考慮的要點：
我要見誰？
他是否決策者？
這次訪問的具體目標(biāo)是什么？
應(yīng)讓客戶看哪些服務(wù)與設(shè)備？
提供什么證據(jù)？
如何獲得允諾？
應(yīng)計劃什么行動？
2 開始會面
目的是引起客戶的注意力，了解客戶的需要，并說明來意。
1） 為了引起客戶的注意力，應(yīng)記住以下三個基本點：
在會面時，第一印象極為重要。
掌握對客戶的第一個沖擊項目。
須不斷有意識地努力，并加強(qiáng)對客戶的影響。
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2）你的談話內(nèi)容和方式對客戶產(chǎn)生不同的影響。記住，你的客戶可能很忙。因此要善用
有限的時間。開始會面的要點是"建立默契".
注意主語調(diào)和用詞
謹(jǐn)慎準(zhǔn)備開場白
提起客戶的興趣（談?wù)撍男枰?BR> 例如：若你開始訪問一個公司，說："早上好，我是XX酒店的…"聽者的反應(yīng)會是："那又怎么樣呢？"因為他懷疑你別有用心。但如果你說："早上好，XX先生，很高興您能抽時間見我。我不會占用太多時間。我只想詢問一下，我們能否再一次為你們下次的銷售會議服務(wù)呢？"
3） 有效的開場白是成功的關(guān)鍵：
如果你想利用恭維來突破障礙，應(yīng)遵循一定的技巧，如"我喜歡這個辦公室的裝修，它令人感覺得更光明了。"（記�。航^不要恭維他本人，只贊揚他做的事。）
--聲音要熱情。
--使用客戶懂得的詞語。
--不要老生常談。
--聲音與眼睛都要微笑。
--不要傳播壞消息（如：惡劣天氣、費用增加、低利潤等）
--記住有多少個同行競爭者訪問過他，考慮："我如何令自己與眾不同。"
--注意聽與觀察，善用注意力。
4）開始會面的第二個目標(biāo)是，了解客戶的需要。提出一個問題，了解客戶的想法。用這些詞語來開始："什么？怎么樣？何時？哪兒？哪一個？誰？為什么？"而不要提出封閉式的問題。
正確提問的幾個好處：
把對方引入討論中，并引起其興趣。
你與客戶迅速建立起共同話題。
你能在聽者的幫助下達(dá)到有利的目標(biāo)。
通過客戶對問題的回答，你應(yīng)了解到以下信息：
他的需要是什么？
怎樣滿足其需要？
為什么用這種方法？（喜歡與不喜歡的）
怎樣更好地滿足他們？
這是了解客戶需要的幾個方法，但這是最有可能成功的方法，特別是對自滿或死板的客戶。
辨認(rèn)出客戶的真正需要（可能不是他所說的）是銷售中最難的一部分，在銷售之前清楚了解客戶需要是最基本的。
銷售仔細(xì)聆聽是很重要的，尤其在開始會面時。正是通過有效地聽，你才能得到機(jī)會開展銷售活動。
當(dāng)客戶說話時，應(yīng)注意以下幾點：
客戶在說話時，了解其興趣與注意力。
令他覺得自己是重要的，被尊重的。
考慮到他的需要。
利用客戶提供的信息開展銷售活動。
提出想法
銷售訪問中最重要的一部分是提出想法。在此，你應(yīng)抓住機(jī)會描述銷售項目。目標(biāo)如下：
提起興趣：吸引客人的注意力。
進(jìn)行說服：肯定提供足夠的事實，但盡量簡明，允許客戶發(fā)表意見或提問。結(jié)合預(yù)先準(zhǔn)備好的輔助事物及信息來進(jìn)行說服。
制造欲望：用語言描出圖畫。確保找出客戶的基本需要，因為實際情況并非顯而易見的。因此，為了說服客戶，你應(yīng)提供信息表來清楚地表達(dá)如何滿足其需要。
特色代表產(chǎn)品，好處代表產(chǎn)品的用處。特色僅在吸引客戶興趣時起作用，在滿足客戶所需時，只有好處才是最重要的。
組織信息
分析客戶資料令你感受到滿足不同客戶需要時的成就感。
然而，產(chǎn)品與競爭分析則為你提供滿足客戶需要的設(shè)施與服務(wù)尺度。產(chǎn)品分析的重要尺度是時間。
推銷酒店的一個特色是你不能儲存你的產(chǎn)品。今天你不能推銷昨晚的食宿服務(wù)。你推銷的單位產(chǎn)品是一次性的，因此在你的產(chǎn)品分析中，你應(yīng)考慮酒店的類型，如分成季節(jié)類，月份類型，甚至星期類型。相似地，你應(yīng)在飯店用餐中分午餐、晚餐等。
在開始時，你應(yīng)選擇那些客戶想聽的好處。在選擇好處時，你應(yīng)選出能證明好處的特色。這樣你才能從客戶的觀點來顯示你的服務(wù)，從而獲得最好的機(jī)會省時省力地推銷。
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通常用可見的手段加快交際程序。如在紙上的計算，圖解等。在你們討論其他事情時，為防止客戶被這些輔助手段分散注意力，應(yīng)遵循下列幾點：
藏起它們直到需要為止。
分頁供客戶閱覽。
結(jié)束后立即拿開。
為了加強(qiáng)你的說服力，提起第三者，如一個滿意的客戶，應(yīng)遵循以下的規(guī)則：
這名第三者是為這個客戶所尊敬的。
他們的情況相似。
你提起第三者必須能證明你提供的好處。 |
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