| 酒店大堂副理投訴處理 |
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發(fā)布日期:
2013-06-13
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第1章 本店簡介
第2章 營銷環(huán)境分析
2.1競爭者
2.2消費(fèi)者
第3章 SWOT問題分析
3.1優(yōu)勢
3.2劣勢
3.3機(jī)會
3.4威脅
第4章 市場營銷目標(biāo)
4.1目標(biāo)市場
4.2銷售目標(biāo)
第5章 營銷策略
5.1產(chǎn)品策略
5.2價格策略
5.3銷售渠道策略
5.4促銷策略
第1章 本店簡介
熱點(diǎn)咖啡西餐廳位于西南石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門，目前是校外唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。其環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全，兼營各種咖啡、西餐。
第2章 營銷環(huán)境分析
2.1 競爭者
※ 各種快餐廳，如華萊士、
※ 各種休閑吧
※ 周圍餐飲單位
2.2 消費(fèi)者
通過對100名本校在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)20%的表示偶而去咖啡館消費(fèi)，從沒去過的占60%,經(jīng)常去的僅占3%.其中7%的人喜歡里面的環(huán)境，10%的人為了提神放松，其他的是因?yàn)橄矚g里面的音樂，消磨時間，品嘗等。
以下是對其三類主要消費(fèi)群的分析：
�。�1）在校大學(xué)生
群體特點(diǎn)：學(xué)生--基數(shù)大，沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，但有一定的消費(fèi)能力；年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。
消費(fèi)動機(jī)：休閑娛樂，議事，朋友情侶聚會。
消費(fèi)心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便，隨性，不在意高質(zhì)量的服務(wù)學(xué)生消費(fèi)，追求新鮮，感性消費(fèi)。
收入水平：800-1500元/月生活費(fèi)的學(xué)生群體。
�。�2）周邊企事業(yè)單位的白領(lǐng)階層
群體特點(diǎn)：固定，較高的經(jīng)濟(jì)收入，較固定的消費(fèi)習(xí)慣，社交活動多。
消費(fèi)動機(jī)：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務(wù)溝通。
消費(fèi)心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。
收入水平：中高層消費(fèi)為主。
�。�3）高校老師
群體特點(diǎn)：
教師--具有高文化修養(yǎng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力。
消費(fèi)動機(jī)：情侶約會，朋友聚會，休閑娛樂 .
消費(fèi)心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受。
消費(fèi)水平：中高層消費(fèi)。
第3章 SWOT問題分析
3.1 優(yōu)勢
◆ 熱點(diǎn)咖啡西餐廳位于石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門，目前是校外唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。
◆ 地處正因村一巷，距學(xué)校側(cè)門僅幾十米。
◆ 西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。通過與經(jīng)營者的交談得知去過熱點(diǎn)咖啡的同學(xué)大部分對餐廳的環(huán)境感到滿意。
3.2 劣勢
◆ 西餐廳位于三多多網(wǎng)吧以及玉鑫賓館的五樓，樓層較高，雖有電梯方便進(jìn)出但是認(rèn)知度不高。
◆ 餐廳自從對外營業(yè)至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消費(fèi)客源。
◆ 五樓缺少其他商店經(jīng)營點(diǎn)，人流量較少。
3.3 機(jī)會
◆ 隨著新校區(qū)即將竣工，會有更多的同學(xué)光顧，其市場潛在消費(fèi)空間巨大。
◆ 學(xué)校周邊目前尚無影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量跟不上等原因，都是熱點(diǎn)咖啡餐廳發(fā)展的機(jī)會。
◆ 校內(nèi)尚無同類西餐廳，而同學(xué)相聚，情侶約會迫切需要一個環(huán)境優(yōu)雅、格調(diào)較高的相聚場所。
◆ 學(xué)生消費(fèi)水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。
◆ 地處三多多網(wǎng)吧和玉鑫賓館的樓上，可以借此兩家進(jìn)行餐品的促銷，必要時可以進(jìn)行更為緊密的合作。
3.4 威脅
◆ 近來已經(jīng)出現(xiàn)了牛排等排類的同類食品。如：側(cè)門附近剛剛開業(yè)了一家巴比漢堡，正在進(jìn)行對快餐的升級，以期更加逼近真正的西餐。
◆ 周邊的一些西式快餐廳也在進(jìn)行店面的升級，及其促銷活動。如：華萊士正在進(jìn)行漢堡的促銷。
◆ 潛在競爭者的加入：隨著學(xué)校周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴(kuò)大，新的西餐廳即將出現(xiàn)。
第4章 市場營銷目標(biāo)
4.1 目標(biāo)市場
根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場主要是：學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、教職工等。
? 學(xué)生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學(xué)生為主。
? 學(xué)生團(tuán)體市場：包括生日宴、以及班級活動等。
? 情侶市場：學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。通過與經(jīng)營者的交談發(fā)現(xiàn) 50% 以上的同學(xué)去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進(jìn)一步增長的趨勢。）
? 教職工：目前尚無較好的教職工就餐場所，熱點(diǎn)咖啡可以以其優(yōu)雅的環(huán)境來吸引這部分客源。
4.2 銷售目標(biāo)
鑒于對市場的分析，情侶學(xué)生是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占主要地位，漢堡類次之。
第5章 營銷策略
5.1 產(chǎn)品策略
�。�1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
�、� 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
�、� 嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。
�、� 保證質(zhì)，保證量�？梢圆扇∫韵路椒ń鉀Q：
A 、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。
B 、將菜品加工間進(jìn)一步透明化，讓消費(fèi)者見證食品的制作過程。
�。�2）重視產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費(fèi)套餐等。
具體設(shè)想有以下幾個組合：
產(chǎn)品組合一：情侶組合
情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的西餐廳就是情侶們"約會"的首選地之一。
熱點(diǎn)咖啡作為石油大學(xué)成都校區(qū)唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環(huán)境上的優(yōu)勢完全可以占領(lǐng)這一市場先機(jī)。因此，熱點(diǎn)咖啡應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。
同時，在經(jīng)營該市場時，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之做為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營方式。結(jié)合熱點(diǎn)咖啡的具體情況和我們對情侶消費(fèi)行為的分析，我們提出的以下的經(jīng)營策略。
�、� 充分利用靠窗口的有隔墻的位子
熱點(diǎn)咖啡餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！
② 氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。況且這樣不會對成本的控制造成太大的影響。
�、� 附加服務(wù) :對于消費(fèi)滿一定金額（如 50 元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！
產(chǎn)品組合二：生日組合
顧客就是上帝！因此，如何讓來熱點(diǎn)咖啡過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！
具體操作：
? 生日消費(fèi) 99 元套餐系例（以 4 ~ 5 人為主，約每人消費(fèi) 20 元）
? 生日消費(fèi) 198 元套餐系列（以 10 ~ 12 人為主，約每人消費(fèi) 20 元）
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合三：周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。
產(chǎn)品組合四：其它節(jié)日
不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合 .主要針對現(xiàn)在有越來越多的同學(xué)喜歡過洋節(jié)，因此可以大做文章，盡一切可能將餐廳的促銷活動與洋節(jié)掛鉤。情人節(jié)，感恩節(jié)，圣誕節(jié)這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
5.2 價格策略
�。�1）主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
�。�2）會員積分制
A、普通會員卡
積分形式：以人民幣__1__元為一個單位分值，積滿100分即可升級為銀卡會員。
卡片內(nèi)容：正面印有咖啡店名稱（或咖啡店標(biāo)志），背面是咖啡西餐廳服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計以時尚元素為主。
質(zhì)地風(fēng)格：普通材質(zhì)，設(shè)計精美，以流行時尚為主。
優(yōu)惠政策：消費(fèi)打8.5折，升級為銀卡顧客同時，贈送禮品或代金券。
B、銀卡
積分形式：以人民幣_1_元為一個單位分值，積滿200分即可升級為金卡會員。升級時同時贈送20元的代金券。
卡片質(zhì)地：比較普通會員卡更精美，既可以體現(xiàn)身份，又能彰顯穩(wěn)重大方的人格魅力。
卡片內(nèi)容：正面印有咖啡店名稱（或咖啡店標(biāo)志），背面是咖啡店服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計以穩(wěn)重大方元素為主。
優(yōu)惠政策：消費(fèi)打8折， 升級時同時贈送20元的代金券。
C、金卡
卡片質(zhì)地：材質(zhì)更為精美，凸顯持卡者高貴的身份。
卡片內(nèi)容：正面印有咖啡店名稱（或企咖啡店標(biāo)志），背面是咖啡店服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)。
優(yōu)惠政策：打8折。
特殊服務(wù)：除打折外，減免午餐飲料費(fèi)等等。
5.3 銷售渠道策略
依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷售和間接銷售二種形式。
⊙ 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。
⊙ 間接銷售：選擇社團(tuán)或?qū)W�；顒�，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。滿足不同的消費(fèi)需求。
5.4 促銷策略
�。�1）廣告宣傳
�、俳栉鞑臀幕男麄鞔龠M(jìn)西餐的消費(fèi)；擴(kuò)大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。
�、趶V告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。
③在選擇廣告宣傳媒體的時候，注意成本的控制，以校園宣傳為主。
�、� 不定期促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d有重大意義的時間及時開展促銷活動。
內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。重點(diǎn)介紹西餐用餐禮儀，這點(diǎn)雖然熱點(diǎn)咖啡已經(jīng)在一樓進(jìn)行了一定的布置，但是力度不夠。
�。�2）內(nèi)部促銷
在餐廳樓梯、門口等場所，尤其是三多多網(wǎng)吧和玉鑫賓館的入口處宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費(fèi)場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。獎勵受顧客歡迎的服務(wù)員。
附：問卷調(diào)查表
1、 你怎樣知道熱點(diǎn)咖啡西餐廳的？
A、 無意間看到的
B、 經(jīng)同學(xué)介紹的
C、 通過發(fā)的廣告單得知的
2、 你去咖啡廳的頻率？
A、 經(jīng)常去
B、 偶爾去
C、 從沒去過
3、 你去咖啡廳的目的？
A、 提神放松
B、 喜歡廳內(nèi)環(huán)境
C、 消磨時間
4、 熱點(diǎn)咖啡西餐廳的環(huán)境如何？
A、 很好
B、 一般
C、 很差
5、 熱點(diǎn)咖啡西餐廳的服務(wù)態(tài)度？
A、 很好
B、 一般
C、 很差
6、 下列影響您選擇就餐的因素從大到小排列（）
A、價格 B、口味C、環(huán)境D、服務(wù)E、品牌F、便利性
7、請為下列影響你消費(fèi)的優(yōu)惠方式打分
A、VIP 卡：1分 2分 3分 4分 5分
B、積分制 :1分 2分 3分 4分 5分
C、 優(yōu)惠券：1分 2分 3分 4分 5分
D、 代金券 :1分 2分 3分 4分 5分 |
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