| 酒店應(yīng)如何制定限時銷售策略? |
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發(fā)布日期:
2013-05-02
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一些限時銷售的網(wǎng)站宣稱可以激發(fā)人們的旅游靈感，并向他們推介新的目的地和酒店。但問題是如果酒店內(nèi)容得到很好的展示，那就足以將網(wǎng)站訪客轉(zhuǎn)化為顧客。但酒店是否應(yīng)該經(jīng)常在這類網(wǎng)站上提供庫存呢？
近年來旅游計劃領(lǐng)域發(fā)生了巨大的變化，過去大多數(shù)消費者都會先考慮一些特定的因素，例如位置、體驗和預(yù)算等等。但現(xiàn)在人們使用各種不同的設(shè)備來獲取大量內(nèi)容。一個本來不打算去旅游的消費者或許會在網(wǎng)上看到某個酒店的信息，并發(fā)現(xiàn)該酒店提供折扣價格，他們很可能就會預(yù)訂這家酒店的客房。
時機非常重要
很多酒店都想方設(shè)法促使消費者進行上述購買行為。在過去18個月，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些新興旅游公司，它們旨在提供相關(guān)度高的內(nèi)容，從而為注冊用戶帶來驚喜和滿意。大體上這些公司的商業(yè)模式都依賴于具有吸引力的產(chǎn)品，以使消費者愿意購買這些產(chǎn)品。但酒店的業(yè)務(wù)卻不應(yīng)僅止于此。
Expedia在今年2月對2,236位美國成年人進行了調(diào)查，以評估他們在情人節(jié)期間的行為。該調(diào)查的結(jié)果對旅游業(yè)而言影響重大，27%的受訪者過去曾將旅游產(chǎn)品作為情人節(jié)禮物贈送給別人，而58%的受訪者稱他們在1-2個星期內(nèi)'肯定'或'可能'會購買廉價度假產(chǎn)品，以慶祝情人節(jié)。這就表明當(dāng)時機合適時，旅行者愿意以較優(yōu)價格預(yù)訂酒店客房或打包產(chǎn)品。對旅游公司來說，關(guān)鍵在于知道應(yīng)如何激勵人們的需求。
新的可能性
消費者希望能獲得廉價旅游產(chǎn)品，中間商會為他們提供這些產(chǎn)品。但酒店是否已經(jīng)準(zhǔn)備好要滿足這些顧客的需求呢？
酒店當(dāng)然會擔(dān)憂它們的品牌價值受到影響，新興旅游公司的數(shù)量不斷增加，而酒店對其合作伙伴的選擇也更加挑剔，但限時銷售網(wǎng)站卻越來越無法提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。這主要是因為市場中有太多的旅游公司和產(chǎn)品，而酒店對價格一致性等問題感到擔(dān)憂。
專業(yè)收益管理公司RevParGuru的CEOJeanFrancoisMourier并不支持低折扣策略，他指出，"限時銷售網(wǎng)站和常規(guī)OTA之間的主要區(qū)別在于前者提供低折扣。我認(rèn)為酒店要獲得成功的關(guān)鍵是在任何時候都提供具備競爭優(yōu)勢的價格，以保證每間可用客房收益達到最高水平。限時銷售網(wǎng)站是用來鼓勵顧客進行Last-minute預(yù)訂的工具，因此直到每天的最后一刻，酒店都必須努力維持其價格水平。"
盡管如此，酒店不能忽視限時銷售業(yè)務(wù)帶來的好處，這些業(yè)務(wù)是可測量的、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的。也就是說，你并非根據(jù)關(guān)注度和點擊率來付費，而是根據(jù)顧客的預(yù)訂量來付費。
吉隆坡一家酒店的經(jīng)營者表示，在過去6個月，越來越多的旅游公司開始使用限時銷售模式，因此酒店現(xiàn)在也在嘗試不同的模式，其中包括使用不同的捆綁方式來調(diào)整產(chǎn)品組合、推出兩個或多個目的地組合產(chǎn)品、針對不同的地理區(qū)域制定不同的目標(biāo)以及擴大產(chǎn)品的適用范圍等等。酒店不再僅注重提供折扣產(chǎn)品。酒店顯然應(yīng)該注意以下兩點：
如果酒店針對不同的地理區(qū)域制定不同的目標(biāo)，那它們就可以利用這類限時銷售公司。
假設(shè)一家限時銷售公司在海灣地區(qū)運營，而你的酒店想要進入該市場，那你就可以通過各種方式來與這家公司進行合作。但如果酒店在其常規(guī)市場推出限時銷售業(yè)務(wù)，那將是一個不明智的決定。
各種限時銷售券的使用時間有所延長，它們的使用時間原本為3-5個月，但現(xiàn)在延長到了12-15個月。購買了限時銷售券的顧客現(xiàn)在可以在更長的時間內(nèi)選擇他們要在什么日期入住酒店。對于酒店來說，這些以低價出售的酒店客房將不會對其在短期內(nèi)的平均價格造成影響。
隨著越來越多酒店開始使用限時銷售模式，它們將發(fā)現(xiàn)該模式可以被視為一種提前預(yù)訂優(yōu)惠或預(yù)付擔(dān)保方式。
成功限時銷售策略的四大要素
盡管限時銷售業(yè)務(wù)能帶來好處，但酒店必須清楚地了解它們應(yīng)如何與限時銷售網(wǎng)站進行合作。以下是有關(guān)酒店限時銷售策略的四條建議：
有選擇性地與限時銷售網(wǎng)站進行合作：在你參加某個網(wǎng)站的限時銷售業(yè)務(wù)時，你應(yīng)該對這家網(wǎng)站進行一定的調(diào)查。你的合作伙伴必須理解你的業(yè)務(wù)以及酒店的獨特之處。它們應(yīng)該了解你的品牌背后的故事，以更好地定位你的酒店和吸引顧客。如果該網(wǎng)站無法達到這些要求，那你就不應(yīng)該與它進行合作。
限制每年限時銷售業(yè)務(wù)的供應(yīng)量：私賣業(yè)務(wù)的力量在于其可以給客戶帶來驚喜。如果酒店過于頻繁地通過私賣網(wǎng)站來銷售客房庫存，那么消費者就會習(xí)慣性地等待酒店在這些網(wǎng)站上提供產(chǎn)品，這將影響酒店的全價客房預(yù)訂量。
制定周全的計劃：酒店參與限時銷售網(wǎng)站的計劃應(yīng)成為整體市場營銷計劃中的一部分，它們還應(yīng)該考慮如何將限時銷售業(yè)務(wù)計劃整合到針對旺季和平季的提前預(yù)付策略當(dāng)中。
通過最好的方式來突出酒店的形象：你必須確保限時銷售網(wǎng)站上顯示的漂亮圖片可以反映出你所提供的所有價值。酒店還應(yīng)該確保它們提供的產(chǎn)品在各方面都具有吸引力，包括旅游日期、客房類型以及整體入住體驗。 |
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