| 餐飲點菜師點菜技巧培訓(xùn) |
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發(fā)布日期:
2013-01-07
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酒店優(yōu)秀的點菜師點菜技巧培訓(xùn)：
一、一看二聽三問
1、看：看客人的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯還是洽談生意宴請朋友還是家庭聚會還要觀察到誰是客人誰是主人。
2、聽：聽口音判斷地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系，以便更準(zhǔn)確的介紹。 3、問：征詢顧客飲食需要，做出適當(dāng)?shù)牟似方榻B，如：喜歡吃什么口味的菜，是否有忌口。
二、按顧客的消費動機(jī)來推銷
1、便飯 : 這些顧客的要求特點是經(jīng)濟(jì)實惠、快吃早走，品種不要太多，但要求快，應(yīng)主動介紹制作過程快，價格中等，但要注意有湯有菜。
2、調(diào)劑口味 : 對等此類顧客呵多介紹一些特色菜，創(chuàng)新菜及本地市面上少見的菜。
3、宴請 : 對于各種原因的宴請如商務(wù)宴等這類顧客講究排場，菜品介紹時要合理搭配，有高檔的如海鮮也要有青菜。 4、聚餐 : 他們的要求是自己熱鬧，品種豐富，而點的不多，可多介紹中檔價位的菜，隨客人口味安排。
三、點菜的語言技巧
1、選擇問句：用選擇性的推銷語言詢問：您是喜歡吃點清淡和還是……
2、語言的加法羅列菜品自身的優(yōu)點，如這道菜是我們自制研發(fā)的…，這個菜里有…，搭配…營養(yǎng)，搭配合理……如這是本店特色。
3、語言減法：為客人講清楚是本店特色菜，或是此菜原材料是當(dāng)?shù)亻c時沒有的，如果在本店不品嘗，在別的地方是很難吃到的。
4、語言的轉(zhuǎn)折法：首先順著客人的意見，然后委婉的轉(zhuǎn)折，如這道菜確實貴了，但他的加工程序非常復(fù)雜，原材料也是最好的。
5、語言的除法：就是化整為零，如給客人解釋說這道菜XX元一份，你們X個人每位才不過X元，但可以享受到正宗的。
6、借人之口法：借別的來贊美來介紹這道菜，如：很多老顧客都說這道菜好吃，當(dāng)年某某人就愛吃這道菜。
7、贊語法：在對菜品介紹時加巧稱贊，如：你看這小白菜多新鮮呀，放點干椒一炒肯定好吃。
8、親近法：這個方法多是對熟悉顧客使用如您經(jīng)常過來，今天我給您介紹個好菜，這是今天剛推出的新菜，您嘗嘗。
四、點菜的注意事項及細(xì)節(jié)
1、服務(wù)員應(yīng)根據(jù)客人的心理需求，消費能力推銷
2、當(dāng)客人點菜和人數(shù)不成比例或在原料菜式、口味上有重復(fù)時，要主動提醒客人。
3、當(dāng)客人點的菜，菜單和擋口沒有時，應(yīng)主動循問廚房或是推薦類似口味的菜品。
4、菜單上應(yīng)注明特殊要求，及特殊情況。
5、海鮮或是論斤的菜式應(yīng)寫明斤兩、做法。
6、注重本店急推的菜，最大限度的減少酒店的損失。
7、重復(fù)客人所點菜式。
8、臺號、姓名應(yīng)一并寫上。
五、推銷菜品遭拒怎么辦？
第一種情況建議顧客點某菜時，顧客不說原因，就是不肯采納建議。
1、先生，您聽我的總沒錯，這道菜點的客人很多。
2、先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗。 當(dāng)客人不按照服務(wù)員推薦的菜肴來點時，就不要急于推薦，要尊重他們的點菜方式，讓客人看菜單，讓客人先點，并根據(jù)客人的點菜方式，了解客人喜愛的口味，消費標(biāo)準(zhǔn)及其他特殊需求，適當(dāng)時再推薦相關(guān)菜肴。 服務(wù)員：先生，我看您比較喜歡吃辣一點的菜肴是吧？我們店有一款特色菜，是由廚師長親自掌勺的某某菜，應(yīng)該符合您的口味，而且也比較經(jīng)濟(jì)實惠，我們這里的客人吃了都說好，您不妨嘗嘗。
第二種情況顧客說，算了吧，價格太高，還是看看別的菜吧。
1、 不算貴呀，我們這道菜賣得非常好。
2、 是嗎，那要不您再看看別的。 "不太貴啊，這道菜是我們的特色菜。"屬于服務(wù)人員自以為是的獨白，服務(wù)人員也沒有提供任何有說服力的理由，所以其解釋顯得非常單薄與蒼白。即使顧客礙于面子點了這道菜，他內(nèi)心也有些別扭，甚至在用餐中還會給服務(wù)員找麻煩。 當(dāng)顧客提出要求和想法時，服務(wù)人員有一個非常重要的武器，那就是提問。通過提問讓顧客說出心中的想法，提問一般分顯三種。 一種是開放式的問，是為了了解客只的需求，如：您比較喜歡吃什么口味呢？目的是為了取得信息，讓對方表達(dá)他的看法，想法，開頭句式可以用："您覺得…""您認(rèn)為……""為什么…""是怎么一回事？"等來表述。 另一種是封閉式的問，是為了促成及確認(rèn)顧客的需求，如：您可以吃辣的嗎？目的是為了獲取對方的確認(rèn)和引導(dǎo)對方進(jìn)入你要談的主題，同時縮小主題范圍及確定優(yōu)先順序。 最后一種是誘導(dǎo)式的問，是為了讓客人完全按我們的意思去做，如：今天外面很熱，給您拿點涼的飲料吧？誘導(dǎo)式詢問句是在封閉式詢問的基礎(chǔ)上，加上自己主觀意志的暗示，從而獲得你想聽到或期待的答案。 服務(wù)員：先生，是的，這道菜是不便宜，可這是時令菜，只有這個季節(jié)才有。 服務(wù)員：先生，那您比較喜歡什么口味的呢？我再幫您推薦介紹一下可以嗎？
第三種情況顧客忠言逆耳，這些菜我在別的地方都吃過，沒什么特殊的。 1、怎么會呢，每個人想法也不一樣，我們的菜很多顧客都喜歡。 2、是這樣嗎？我們也有自己的特色菜��！ 服務(wù)員：是的，先生，您說的很對，現(xiàn)在確實很多店都有相似的菜肴，咱們店也不例外。不過咱店主要倡導(dǎo)的是家常菜，怪我剛才沒有向您介紹清楚。請問您比較喜歡什么口味的菜呢，我再為您介紹幾道我們這里的特色菜吧。 |
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