| 如何優(yōu)化酒店分銷渠道組合? |
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發(fā)布日期:
2012-12-28
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來自紐約的報道--TravelClick公司的執(zhí)行副總裁Tim Hart表示，當你對兩個分銷渠道進行比較分析時，你必須考慮到各方面的因素。因為來自某個特定渠道的階段性需求上升或下降受到多種因素的影響。
在紐約大學全球酒店業(yè)投資大會的中間休息時間，Hart分享了TravelClick對分銷渠道管理的看法，并針對酒店經(jīng)營者應如何優(yōu)化渠道組合提出了建議。
Hart表示，"我認為不同的渠道發(fā)揮不同的作用，每個渠道都基于特定的消費者群體。一些有關(guān)分銷渠道策略的討論并沒有說到重點，因為渠道總是基于用戶群體和消費者類型的。如果某個消費者群體的預訂量增加而另一個下降，那我們會認為是分銷渠道本身的問題。但這其實是由分銷渠道所服務的顧客以及他們選擇進行預訂的方式?jīng)Q定的。
比方說，幾年前由GDS渠道產(chǎn)生的預訂量一直在下降，很多業(yè)內(nèi)專業(yè)人士都預測該渠道將消失。Hart稱，預訂量的下降很大程度上是由于GDS帶來的需求量下降。但該渠道產(chǎn)生的預訂量最近在逐漸回升。
"當時由于全球經(jīng)濟衰退，由GDS渠道產(chǎn)生的預訂量不斷下降，業(yè)內(nèi)一直流傳著這些渠道將消失，很多商務旅行者不再使用GDS渠道。相比其它渠道，GDS渠道可能是受沖擊最大的渠道，因為商務旅行者是它們重要的預訂來源。但從那時起使用該渠道的商務旅行市場在反彈，因此GDS渠道依然維持強勁的表現(xiàn)。"
Hart表示，他從來不參與有關(guān)好的和壞的分銷渠道的討論。TravelClick公司追蹤的5個分銷渠道--酒店品牌網(wǎng)站、電話預訂、品牌直銷渠道、GDS和OTA都在吸引顧客入住酒店這方面發(fā)揮著重要作用。
他說："這確實取決于你所服務的領(lǐng)域中的顧客傾向于使用哪些渠道進行預訂。"
例如，對那些以商務旅行者為主要服務對象的酒店來說，它們應把重心放在旅游代理、酒店直銷渠道和品牌網(wǎng)站。Hart表示，OTA在商務旅行領(lǐng)域沒有太大的影響力。
而如果酒店主要針對休閑旅行者進行營銷，那酒店經(jīng)營者應該使用多種分銷渠道組合，通過直銷渠道和第三方渠道來銷售庫存。
Hart表示，休閑旅行者通過酒店品牌網(wǎng)站進行預訂量實現(xiàn)了最快速的同比增長，其次是OTA網(wǎng)站。而OTA平臺上的價格增長最為快速。
"相比其它渠道，OTA網(wǎng)站上的價格增長更為快速。這些網(wǎng)站為酒店經(jīng)營者提供了更多分銷選擇。OTA網(wǎng)站提供的折扣產(chǎn)品更少了，尤其是在那些模糊預訂渠道上。"
由于需求的增長，酒店經(jīng)營者不會針對模糊客房產(chǎn)品或打包產(chǎn)品提供比去年更低的折扣。Hart補充說，這將對上述渠道提供的日均房價造成"較大"影響。
Hart表示，整個酒店業(yè)"都在逐漸偏向于在線渠道，而不是線下渠道。"
他補充說，"這并不意味著電話預訂和上門客直銷渠道是不重要的，這些渠道依然發(fā)揮著主要的作用。但越來越多的顧客的確通過在線渠道（如酒店品牌網(wǎng)站）來進行預訂，相信你也注意到OTA吸引了很多休閑旅行者預訂酒店。"
Hart表示，手機渠道將使顧客與酒店進行互動和他們預訂酒店客房的方式發(fā)生改變。 |
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