營銷是是經(jīng)營者贏得顧客，拓展市場的一個必要的，必須進行的經(jīng)營行為。 在餐廳的經(jīng)營活動里，經(jīng)營者們面對同行的競爭，自身的發(fā)展，市場的拓寬，越來越重視營銷的作用。在現(xiàn)在的餐飲市場里，如此激烈，炙熱的競爭環(huán)境，經(jīng)營者應該把以往被動的等客上門，變?yōu)橹鲃拥奈櫩蜕祥T。所以營銷也是必須要有的行為。什么是營銷？怎么樣做營銷？怎樣做有效的營銷？ 現(xiàn)在的市場，早已經(jīng)不是以前那種"好酒不怕巷子深"的市場狀態(tài)了。顧客面對的選擇可以讓他們眼花繚亂。以前的顧客，想的是："哪里可以吃？現(xiàn)在想的是："該去哪里吃？.如此多的品種，口味，如此多的品牌。該選擇哪個。是他們最煩惱，最頭疼的！太多的消費者，有了選擇恐懼癥，所以應對吃什么？去哪里吃？的問題，只得用"隨便"來應對。最終讓他們做出選擇的，大都是一個影響比較深刻，形象良好，或是比較新穎的品牌。 能夠讓顧客做到印象比較深刻，形象還算良好。除了品牌自身的品質(zhì)給予過顧客好的體驗，還有最重要的，就是營銷活動，給顧客意識里留下的記憶和認識。這一點，其實就是營銷活動的最終效果。營銷的目標，不是簡單提高一時的營業(yè)額，它的最終目的，使讓更多的顧客來嘗試，然后通過嘗試，認同，接受，喜愛。從而對品牌產(chǎn)生忠誠，變?yōu)樽冯S的粉絲。所以，營銷應該是一整套促銷活動的整體規(guī)劃。單次的促銷，可以達到暫時吸引客源，提升營業(yè)額的目標。有規(guī)劃，有步驟地多次，甚至是長期的促銷活動的效果積累，才能最終實現(xiàn)營銷的最終目標。 上次講過團購的問題，別的行業(yè)的團購不論，因為實際情況與餐廳的店鋪經(jīng)營不盡相同。餐廳的經(jīng)營者，大都是沒有營銷的整體規(guī)劃，沒有較深的理解營銷的意義，作用。而是單純的注重單次促銷活動的效果。所以就會以犧牲全部利潤為代價，單純的追求短期的人氣。短期的人氣高漲達到了，但是卻沒有達到，讓更多的顧客接受，認可，喜愛的目標。相反，因為沒有利潤的經(jīng)營，經(jīng)營者提供的，大都是不令顧客滿意地體驗。因此，團購活動表面上看是成功的，其實得到的效果卻是負面的。不僅沒有達到得到了更多顧客的喜愛，忠誠，最后還會很大程度的流失客源。 做好營銷，做有效的營銷。首先得第一步，是要有一個最終的目標：'就是你通過營銷活動，最終要給顧客留下什么樣的認識，記憶。這個就是定位。定位指導著你今后一切營銷活動的主題和方向。打個比方：一個人如果想給別人留下一個誠實的印象。那么誠實就是他的定位，他在以后的日�；顒又�，待人接物的過程里，就要時時刻刻的說很多話，做很多事用來證明他的誠實。最終，通過一段時間的努力表現(xiàn)，達到在別人印象里的誠實形象。這個過程，或短，或長，或容易，或艱難。這些要取決于他的手段，做法。 昨天再次受邀參加北京餐飲協(xié)會"京城高端餐飲發(fā)展研討論壇",今年參會研討的企業(yè)相比去年，明顯的增多了。大家探討的內(nèi)容，有關(guān)于品牌的塑造，營銷推廣方面的話題，成為了重點。而去年大家的關(guān)心的，是有關(guān)于管理的。 提升自身的競爭力，完善自身的質(zhì)量體系，保持恒久的良性運營。這些要從管理上著手，從中取得效果。而更快，更好的發(fā)展，擴張。贏得更多的顧客，更大的市場份額，保障企業(yè)的成長性。這就需要具備營銷的技能。管理與營銷，就像人的左右腿，如果缺一個，那就是殘廢，不健康，走不遠，走不快，還容易摔跟頭。這一點，在面對目前以及今后的餐飲市場發(fā)展，已經(jīng)被全部的企業(yè)經(jīng)營者所共識，沒有異議。 我們要做好的，做什么樣的好，這要在最初的項目策劃里就謀劃，確定。并且籌備，實施，完成。這之后，要做的就是把我們的好，如何的好，靠自己去表現(xiàn)出來，宣揚出來，讓顧客知道，了解，接受，認可，喜歡。這就是營銷所具備的功能。 營銷的策略手法千變?nèi)f化，沒有最好，只有最適合。選對適合自己的，最重要，也通常能夠起到四兩撥千金的作用。以前的文章里有很多關(guān)于，企業(yè)成功進行營銷的案例。目前營銷策劃的手法主要有幾種。 第一：產(chǎn)品功能營銷。就是在推廣，宣傳整體過程中，以產(chǎn)品所具備的主要功能為重點，進行廣泛的傳播，推廣。 第二：文化營銷：在自身的產(chǎn)品，店面上，包裝上某種文化內(nèi)容。用來引人關(guān)注，探知。用文化作為產(chǎn)品，店面的輔助特性，給其注入內(nèi)涵，用以提升產(chǎn)品，店面的特性，形象。使他具備一種附加值。 第三：理念營銷。這種方式，完全基于攻心的戰(zhàn)術(shù)，策略。需要了解目標顧客的消費動機，給產(chǎn)品加入可以滿足其他顧客消費心理的功能。 第四：公關(guān)營銷：以樹立企業(yè)單位，良善形象為手段，造成消費者愛屋及烏的心理。從而達到銷售產(chǎn)品的目的。 上面的介紹有些太書本話，不容易理解。舉幾個例子吧。 功能營銷，是以其產(chǎn)品的功能特性為區(qū)別其他同類的競爭者的手段。比如"怕上火，喝王老吉".王老吉，就是把其飲料可以敗火的功能特性為主要宣傳重點，從而區(qū)別與其他飲料商品，讓消費顧客記住了他，認可了他，并且喜歡上了他。還有"渴了，累了，喝紅牛。"也是這個道理，都是比較典型的功能營銷的案例。餐廳類的也有很多，比如突出養(yǎng)生，美容功能的品牌。也有抓住某種口味特性進行營銷的這些也是功能營銷的類型。 文化營銷，是現(xiàn)在市場比較流行的。但是，這一點要了解目標市場的狀態(tài)與環(huán)境。并且選用文化題材要很慎重。就我的了解，文化并不是在所有的市場，地域都吃得開。第一：文化題材，有的并不美，并不吸引人。如果包裝了不被喜歡的文化題材，其后果，很難看。第二：地域的發(fā)展進度不相同。比如，一線，比較發(fā)達的城市，對文件包裝比較熱衷，現(xiàn)處于流行的時段。但是在一些較為落后的地區(qū)，文化營銷，還屬于比較超前的。并不為市場所追捧。很多顧客并不關(guān)心這些。比較重要的一點，對于文化的理解，不同年齡，不同環(huán)境的人，也不相同。文化的概念很廣泛，不是只有歷史才是文化，古老才是文化，時尚也是文化，現(xiàn)代也是文化。有的地域，有的人群，喜歡古的，有的就喜歡現(xiàn)代的。所以，這個一定要明白，要了解市場，要選用適合的。 理念營銷：倡導一種思想，方式……給產(chǎn)品，店面附加一種虛構(gòu)的功能特性。這種方式，巧妙，有力，效果顯著。通過傳播一種理念為手法，讓顧客接受這種理念的同時，接受了你的產(chǎn)品。用隨風潛入夜的隱秘手段，誘導顧客。腦白金的熱銷，就是這種方式的成功體現(xiàn)。腦白金不僅具有健腦的功能特性，還成為了禮品的首要選擇，送健康成為一種人們新的社交方式，社交理念。在人們接受了送禮要送腦白金的時刻，人們到忽略的腦白金真正的營養(yǎng)功能，而更重視它的送健康的理念，和禮品首選的概念。 公關(guān)營銷：這個手法也較為普遍，人的思想認知有片面性，總是客觀的認為，一個人，一個物件，如果有一點好，那就大都忽視其它的。就是較為片面的認為它那里都好。喜歡一點，就喜歡全部，愛屋及烏的心理普遍存在。公關(guān)營銷就是通過樹立某一個良好，被大眾所喜歡的形象，從而達到讓大眾也喜歡其產(chǎn)品的目的。汶川地震的時候，王老吉第一個捐款過億，在中央臺的大力宣揚下，全國的人，都關(guān)注上了王老吉的善舉。對王老吉的印象百倍的認可，接受，喜愛。從而王老吉的飲料，也順其自然的大賣特賣。公關(guān)營銷，要應時應景，時機非常重要。要在人們眼球最集中的時刻，最恰當?shù)淖龀鲎詈玫氖虑�，最好的表現(xiàn)。這樣好公關(guān)營銷才能達到事半功倍的效果，作用。
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