目前，中國的婚宴市場呈現(xiàn)紅火的局面。但酒店經營管理及婚宴市場等方面還存在許多問題。本文在分析婚宴產品的市場現(xiàn)狀和特點的基礎上，強調高星級酒店在經營婚宴產品中的優(yōu)勢地位，提供高星級酒店經營婚宴產品可采取的一些策略。 據相關報道，我國每年有1000多萬新人舉行婚禮，綜合消費能力高達2500億萬元人民幣。在這一巨大市場需求的推動下，與婚禮相關的服務行業(yè)紛紛爭搶"婚慶大餐".而在中國傳統(tǒng)婚俗中，"婚禮宴會"是整個婚慶過程的重頭戲。在婚禮"大操大辦"的傳統(tǒng)觀念的支配下，生活水平步步高升的中國人在"婚宴"上的消費更是不斷沖向新的高度，一兩千一桌的宴請只能算中等檔次。而對婚宴場合的選擇也早已不滿足于普通酒家、特色飯館，人們希望得到高星級酒店更專業(yè)化的服務。這就需要高星級酒店充分挖掘和利用自身優(yōu)勢，積極爭取和培育自己的"婚宴"市場。 "婚宴"產品的特點 1、時間選擇的集中性 人們凡事都想圖個吉利，這種心理，在婚宴市場表現(xiàn)的猶為突出，諸如注重偶數日期、吉祥日等。另一方面，隨著人們公休日、節(jié)假日的增多，現(xiàn)在的婚宴也越來越趨向于節(jié)假日型。主要原因是便于親朋好友有充足的時間來享受這難得的相聚機會。當然，節(jié)假日的輕松、休閑的屬性也更好地烘托了婚宴的喜慶氣氛。這就使得 "婚宴"舉行的時間比較集中，從而對酒店調配人力物力、整合現(xiàn)有資源、協(xié)調多方矛盾的能力提出更高的要求。 2、服務對象的復雜性 "婚宴"是新人雙方家人、親戚、同學、同事歡聚一堂、開懷暢飲、共同祝福新人的重要場合，非常注重規(guī)格、排場，希望辦得熱鬧、隆重。而又由于參加人員的復雜性及兩家在利益、立場上可能出現(xiàn)的分歧，使得"婚宴"舉行的每一個環(huán)節(jié)的處理都非常敏感。因此，承辦"婚宴"的酒店對協(xié)調、統(tǒng)籌工作的安排要更加縝密。 3、菜品選擇的特殊性 重形式、輕內容是大多數舉辦婚禮者的心態(tài)和做法。因為婚宴的參與者更主要是來感受吉祥喜慶的氣氛、傳達自己美好心愿的，而對菜品的制作成本高低并不太在意。因此，只要菜肴的命名能夠烘托喜慶氣氛、表達吉祥之意、寄托美好祝愿，能從心理上愉悅賓客就達到了目的。 高星級酒店經營"婚宴"產品的優(yōu)勢分析 1、市場優(yōu)勢 近幾年結婚的新人大都為七十年代末、八十年代初生人。他們除了注重傳統(tǒng)的喜慶、熱鬧外，還具有以下消費心理特點： �。�1）品牌優(yōu)勢。他們大多爭強好勝，要求體面，不愿意比別人差，具有很強的虛榮心，攀比心理普遍存在。而高星級酒店其提供的"婚宴"前期、過程中及后續(xù)服務處處彰顯高貴氣派，再加上推出了滿足不同消費需求的多種價格水平，使得更多的新人有能力為自己置辦一場隆重而喜慶的婚宴。 （2）提供個性化產品。這個時期出生的人一般都喜歡標新立異，追求個性，體現(xiàn)自己的與眾不同。而婚宴是他們向朋友和親人宣傳自己的最體面場合。大到婚宴現(xiàn)場的布置、小到婚慶食品袋上的裝飾都是張揚個性的"天地".而只有相當實力的高星級酒店才能在這樣一系列服務中"駕輕就熟". 2、資源優(yōu)勢 婚宴消費逐漸走進高星級酒店是社會發(fā)展的趨勢和由單一的實物消費發(fā)展到意識消費的結果。高星級酒店優(yōu)美的環(huán)境、典雅的大堂和富麗堂皇的宴會廳是新人夢寐以求的禮儀場所。高檔的設施、設備提高了"婚宴"檔次、提供了貼心的服務。在流行附加服務、增值服務的今天，婚慶服務業(yè)也因其經營隊伍的不斷壯大、市場競爭態(tài)勢的白熱化轉而在這方面做文章。而高星級酒店依托已有的行業(yè)優(yōu)勢，不論是與婚宴相關的其他服務，如婚車、攝像、司儀等服務的提供，還是像免費婚房、雙人早餐、娛樂設施的提供都只需調動自身資源形成"婚宴"一條龍服務，因此具有先天優(yōu)勢。 高星級酒店"婚宴"產品的經營策略 1、力求"婚宴"服務的專業(yè)化 �。�1）菜品的設計。高星級酒店應憑借自身食料貨源豐富、烹飪人才技術臻熟、服務專業(yè)化的優(yōu)勢，為"婚宴"主辦方提供滿意的宴會菜肴服務。作為高星級酒店，除了依照傳統(tǒng)婚宴的一般原則（即菜肴數目為雙數、菜品命名圖吉利、菜品選擇重習俗）提供服務外，還要調動起高星級酒店的資源優(yōu)勢，在"個性化"婚宴上作文章，打造自身品牌，才能博得顧客好評，體現(xiàn)高星級服務的真諦。如臺灣臺中通豪大酒店在為臺灣棒球手張志豪舉辦婚宴時，巧妙地將棒球隊隊名、隊中新人名字以及棒球術語用于菜式的命名，贏得了"棒球界世紀婚禮"的美譽。另外，高星級酒店應依托烹飪人才濟濟的優(yōu)勢，花大力氣研究中國傳統(tǒng)菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意結合現(xiàn)代飲食風尚，不斷為菜品的設計注入新的元素。 �。�2）場合的布置。高星級酒店因其宴會大廳的寬敞豪華、室內設施的高檔精美、服務人員的星級化服務成為無數新人收獲愛情、開啟新的生活篇章的絕佳場所。而如何使婚宴場景布置突出婚宴主題、營造喜慶氣氛是博得"滿堂彩"的關鍵環(huán)節(jié)。當入場式、獻花、杯塔逐漸被加入酒店婚宴的標準化程序時，怎樣將這些服務做得更得"人心"是酒店需要進一步考慮的問題。 �。�3）設立高素質的婚慶管家。許多高星級酒店為了分享逐漸繁榮的婚慶市場專門成立了婚慶部或設置"婚慶管家"職位，為主辦方提供更專業(yè)化的婚宴環(huán)境布置、婚宴過程組織等多方面服務。而要提供更專業(yè)化的服務應該在如何降低顧客成本、提高綜合服務質量、培育核心競爭力上下功夫。例如，鮮花裝飾的成本支出就有很大的改進空間。這項投入費用較高且價值體現(xiàn)的時間短。因此，如何在鮮花的利用上既做到提升檔次、恰到好處又能夠重點突出、降低成本、減少投入，需要專業(yè)人才的智慧和技術。這樣的婚宴服務，做到如此細致化、人性化，也只有在高星級酒店才能做到如此的高品質。 2、拓展"婚宴"產品外延 高星級酒店可以利用已有的服務提供場所，如豪華客房、康樂設施、中西餐廳為新人提供充滿人情味的優(yōu)惠項目。如免費提供泊車位、免費提供康樂設備使用、免費提供豪華婚房和次日早餐等延伸服務。有的還會在新人結婚一周年之際送紀念蛋糕。然而，當利用諸多便利的免費服務項目被采用時，酒店就必須利用掌握的顧客資料推出個性化婚宴。例如，將新人的戀愛歷程以短片的形式真人模仿再現(xiàn)，即可制造宴會高潮，這又是送到新人心里的一份大禮。總之，要使婚宴的整個過程既不失隆重又獨具人情味，這需要承辦方的精心策劃。 3、加強與"婚慶"公司的合作 起到畫龍點睛作用的婚宴是新人接受親戚朋友美好祝愿的盛大場合，因此，婚宴的醞釀應注重長久性、周密考慮和安排。中國人的婚宴中，與排場比起來，費用一向處于次要位置，人們對婚宴產品的選擇一是追求知名度；二是要求婚宴的主題寓意深遠、體現(xiàn)高貴氣派。高星級酒店完全能夠滿足人們的這種消費需求。一些高星級酒店常常會接到婚禮主辦方提前一年的預訂請求，占領了婚宴市場上的大部分高端市場。而如何推出一些創(chuàng)意非凡、獨具吸引力的婚宴品牌則是那些從事婚慶服務多年的專業(yè)婚慶公司所擅長的。因此，這兩種服務實體應依照資源優(yōu)勢互補、共同創(chuàng)造價值的合作理念，共享"客戶資源",聯(lián)合打造婚慶品牌。一方面高星級酒店延伸了自身"婚宴"服務的外延，與其他酒店的競爭中擁有"服務定制一步到位"的優(yōu)勢；另一方面，婚慶公司與提供婚宴服務的高星級酒店的合作，在做服務質量宣傳時可以借助高星級酒店的名氣，而且通過婚宴這一婚禮重要環(huán)節(jié)，使得婚慶公司的系列化服務產品能更有機的結合在一起。 4、借助婚宴產品體現(xiàn)"人本管理" 作為酒店經營的中堅力量、又是占人員組成為大多數的青年員工，恰逢婚齡，在酒店工作期間完成"終身大事"的人數比例也是很高的。他們與其他年輕人一樣追求婚宴的高檔次、時尚性，特別是一些已升為中層管理者、在店內工作多年的員工更有"實力"也更希望在"自家"迎娶或出嫁，為喜慶的婚禮更增添了濃濃的情意。既能作為員工事業(yè)上的保障，又能見證員工新生活的開啟這對酒店本身來說也是意義非常的。為員工提供"特別"的婚宴服務，既為酒店員工提供了歡聚一堂的機會、增進了彼此間的感情，又使得員工充分體會到酒店的人文關懷，因此不失為酒店體現(xiàn)"人本管理"的有效途徑。 5、做好客戶關系管理 理解并有效地捕捉到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。而"婚宴"對每一位參與者，特別對"新人"都是意義非凡、記憶深刻的事件，應該對其深入挖掘、利用，在為主辦方提供周到、完美的服務過程中，培養(yǎng)客戶忠誠度、實現(xiàn)客戶行為的持續(xù)性。人們 "求穩(wěn)"的心理，使得自身趨向于選擇"老牌子".而對于婚宴的承辦者完全可以將這一特征鮮明、意義重大的服務產品的營銷納入酒店整體營銷體系中，建立一個個有價值的忠實客戶關系。
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